Qué es un estudio de mercado, cómo hacerlo y ejemplos

Cuando una empresa está en búsqueda de atender las necesidades de sus clientes, una estrategia muy común a emprender son los estudios de mercado. Esta técnica suele confundirse con la investigación de mercado; sin embargo, tienen claras diferencias como los objetivos a alcanzar y el momento para realizarse.

Si deseas conocer lo que hoy en día tus consumidores requieren, un estudio de mercado es la opción ideal para alcanzar tus metas de obtención de información.

En este contenido te brindaremos toda la información acerca de lo que es un estudio de mercado, cómo realizarlo con éxito y algunos ejemplos que te pueden servir de inspiración.

La información recopilada del consumidor puede ser muy variada, por ejemplo: 

  • Historial de compras
  • Hábitos de compra
  • Comportamiento del consumidor 
  • Información de contacto

Cada dato es vital para que la empresa tenga un conocimiento más profundo de su cliente y así desarrollar productos o mejoras de su marca, que le permitan seguir satisfaciendo sus necesidades y expectativas.

¿Para qué sirve un estudio de mercado? 

Un estudio de mercado cumple una función esencial: poner a disposición de la empresa información sobre los cambios en el comportamiento de sus clientes. Así puede redireccionar las estrategias de marketing emprendidas para continuar brindando un mensaje adecuado, mediante el producto o servicio ideal en el momento en que el consumidor lo está esperando. 

Si actualmente estás pensando en especializarte en un nicho de mercado, un estudio de mercado puede ayudarte a definir si tu producto actual o el que vayas a emprender tendrá la rentabilidad que buscas y necesitas. 

Un estudio de mercado sirve para responder preguntas clave para el lanzamiento o mejoramiento de los productos o servicios de una empresa. Por ejemplo: si vas a lanzar un producto que descubriste que satisface las necesidades de un pequeño grupo de consumidores aún inexplorado, el estudio de mercado te permite saber si ese producto es lo que están buscando, cuánto podrían llegar a comprar, y qué tan fácil es que te descubran y se fidelicen con tu marca. 

4 elementos de un estudio de mercado 

Para plantear la estrategia de marketing adecuada para tu empresa, un estudio de mercado debe analizar cuatro elementos esenciales. 

1. Producto

El elemento «Producto» en un estudio de mercado determina todos los detalles sobre lo que vas a ofrecer a tu público objetivo: 

  • ¿Qué necesidades satisface?
  • ¿Cuál su ventaja competitiva?
  • ¿Cuál será su calidad?
  • ¿Cuál será su diseño? 
  • ¿Qué características lo destacarán? 

Todos estos detalles servirán para tu análisis de mercado, pues a partir de las conclusiones a las que llegues podrás determinar cuál será su precio, quién es el consumidor ideal para adquirirlo y qué cualidades antepondrás para hacer frente a tus competidores (diferenciación de marca). 

2. Precio

Cuando sabes qué es lo que vas a ofrecer, puedes ir estableciendo el costo que tendrá para tus consumidores. Nadie más que tú sabe lo que implica que tu producto pueda estar en un anaquel o llegue a las manos del comprador final, por ejemplo: 

  • Costo de producción
  • Pago de empleados 
  • Costo de ingredientes/materiales
  • Transportación 
  • Empaque

Todo aquello que pueda influir en el costo final de tu producto será materia de estudio en tu mercado, pues el precio podrá determinar el tipo de consumidores que deseas, sobre todo de aquellos que son inmejorables para tu empresa. 

3. Clientes potenciales 

Para desarrollar un producto ideal es necesario conocer las características de los clientes potenciales: 

  • ¿Cómo son?
  • ¿Dónde viven?
  • ¿Cuánto ganan?
  • ¿Qué gustos tienen? 

Desde el inicio de tu emprendimiento tienes que conocer datos certeros de tu público objetivo. El estudio de mercado te permite completar esta información para tener un conocimiento más profundo de tus clientes potenciales. 

Si actualmente sabes qué productos son los que más compran, ahora es tiempo de conocer qué piensan al adquirirlo y cuál es la necesidad más fuerte que los mueve a elegirte a ti por sobre otras marcas o productos similares. 

Cuando tienes certeza de estos datos, tu empresa es capaz de responder más eficazmente a las necesidades de tus consumidores. De esta manera, puedes crear mensajes o contenidos más específicos y personalizados. 

Gracias a este elemento del estudio de mercado, puedes conocer quiénes son los tomadores de decisión (compradores finales), qué es lo que compran y por qué, con qué frecuencia adquieren tus productos o servicios y qué cantidad es la que compran.

4. Competencia

Tus competidores son aquellos que prácticamente se dedican o venden lo mismo que tú y pueden representar una amenaza. Por ello, es vital conocer los detalles de la competencia, como los productos que ofrecen, su precio, la forma en que los comercializan, su posicionamiento y reputación, etc. 

Esta información que proporciona un estudio de mercado te ayuda a definir una mejor estrategia para tus productos y servicios. Así puedes resaltar las cualidades que tú sí tienes y tu competidor no, y demostrar mayor valor a tu público objetivo. 

Es posible que aún no la descubras, pero tienes una ventaja que te hace diferente a tu competencia y con un estudio de mercado puedes encontrarla y explotarla. Esta ventaja puede estar integrada por muchas variables, por ejemplo: precio, calidad, servicio, flexibilidad, mercado o experiencia del cliente

Una vez que conoces a la perfección ese elemento que te proporciona mayor competitividad, puedes diseñar estrategias con base en él, pues será el que defina tu diferenciación. 

3 tipos de estudios de mercado

Existen tres tipos de estudios de mercado que puedes elegir, según sea tu necesidad: exploratorio, descriptivo y causal. Te explicamos con mayor detalle cada uno a continuación: 

1. Estudio de mercado exploratorio

El estudio de mercado exploratorio es utilizado, como su nombre lo indica, para explorar el interior de un mercado y es ideal para los siguientes casos: 

  • Testeo de productos, logotipo o identidad de marca
  • Obtener puntos clave para campañas o nuevos productos 
  • Recopilar alguna retroalimentación de campañas de marketing emprendidas
  • Hacer una lluvia de ideas para crear nuevos productos 

Es básico para realizar un estudio de mercado inicial y para la identificación de problemas. Sus herramientas de recopilación de información suelen ser estadísticas, entrevistas con expertos, publicaciones de especialistas, etc.

2. Estudio de mercado descriptivo 

Al igual que el estudio de mercado exploratorio, este también indica su principal función en su nombre: describir el mercado. Este tipo de estudio de mercado puede utilizarse para los siguientes casos: 

  • Conocer y analizar hábitos de compra de los consumidores
  • Analizar datos históricos de tu empresa 
  • Observar el comportamiento de los usuarios 

Su función principal es cuantificar el mercado y hacer previsiones de este. Además, es ideal para realizar una segmentación de mercado para tu empresa. 

3. Estudio de mercado causal 

Este estudio de mercado también es conocido como experimental y sirve para probar variables del mercado. Por ejemplo, si cambias el eslogan de tu empresa, este estudio de mercado te permite saber si este detalle repercutirá con más o menos ventas, si cambiará la perspectiva de los clientes, si aumentará su nivel de consumo, etc. 

En pocas palabras, este tipo de estudio de mercado deja ver si las acciones emprendidas por tu empresa pueden causar cambios que influyan de manera positiva o negativa en la estabilidad de tu producto o servicio. 

¿Quién realiza un estudio de mercado?

Los especialistas en marketing son capaces de realizar un estudio de mercado. Sin embargo, existe un especialista indicado para hacerlo: el director o la directora de estudios de mercado. Se encarga de coordinar los proyectos para recopilar, analizar, interpretar y presentar la información obtenida. Esto, con el fin de estudiar el mercado de un nuevo producto o servicio. 

Este especialista puede formar parte desde el levantamiento de encuestas u opiniones de la clientela hasta la presentación de la información y el análisis a los superiores o aquellos que estén interesados en conocer dichos resultados.

Algunos aspectos de los cuales este especialista debe estar al tanto son: 

  • Tendencias de mercado actuales 
  • Rendimiento de los competidores directos
  • La opinión de las audiencias ante un nuevo lanzamiento
  • Efectividad de los mensajes de marketing emprendidos

Tienen una buena relación con los clientes, lo que les permite saber cuál es el método más efectivo para recopilar información sobre sus necesidades, preferencias y expectativas. 

5 pasos para hacer un estudio de mercado 

Una vez que conoces la información básica acerca de un estudio de mercado, es tiempo de decirte cómo realizar uno de manera sencilla. 

1. Define tu objetivo 

Un estudio de mercado debe realizarse antes de lanzar un producto o hacer cambios en tu marca, pues este te ayuda a determinar una estrategia óptima según los elementos de producto, precio, cliente potencial y competencia. 

Para comenzar con tu estudio de mercado el primer paso es determinar hacia dónde vas y lo que quieres conseguir: ¿lanzarás un producto que satisfaga las necesidades de un nicho de mercado? ¡Excelente! 

Pero antes de emprender debes saber: ¿qué producto será?, ¿qué necesidades específicas saciará?, ¿a quién irá dirigido? Y, lo más importante, ¿qué esperas lograr con esta nueva incursión? Esto puede ser obtener mayor presencia de marca, extender tu mercado a un nicho más específico, etc. 

Conocer estos detalles te ayudará a definir cuáles serán las herramientas y técnicas de recopilación de información que necesitas. Además de saber exactamente qué preguntar según los datos que quieras obtener. 

2. Elige tu método de recopilación de información 

Una vez que hayas precisado la información que necesitas reunir, es tiempo de que elijas cómo vas a recopilarla. Comienza por formular muy bien las preguntas que les harás a tus clientes o usuarios y selecciona la herramienta idónea. 

Las encuestas suelen ser las técnicas más utilizadas en los estudios de mercado, así que también puedes hacer uso de ellas y tener resultados eficaces. Estas pueden ser tan extensas como lo necesites, solo recuerda especificar tus preguntas y cerciorarte de que tu cliente o usuario estará dispuesto a brindarte toda la información solicitada.  

También puedes ayudarte de fuentes de información externas, como estudios, entrevistas, investigaciones, entre otros. Te servirán para tener mayor conocimiento y complementar tu investigación. 

3. Realiza la segmentación de tu público objetivo 

Ahora que ya tienes información detallada sobre tu mercado es tiempo de segmentarlo. Esto significa definir lo máximo posible el público al que tu producto o servicio se va a dirigir. La segmentación puede ser tan específica como lo necesites, por ejemplo: 

  • Ropa deportiva para hombres que practican boxeo
  • Ropa casual para mujeres empresarias

La idea es que contemples todos los detalles de tu público: edad, género, necesidad, estilo de vida, nivel socio económico, valores, comportamiento etc. Todo esto te servirá para armar tu buyer persona y lograr mensajes de marketing más personalizados y exactos.

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4. Investiga a tu competencia 

Así como has puesto mucho empeño en conocer a profundidad a tu cliente ideal, haz lo mismo con tus competidores. Esto te ayudará a comprender mejor tu marca y tu producto y a determinar las cualidades más destacadas que en realidad hagan una diferenciación entre lo que tú ofreces y lo que brinda tu competidor directo.

Como ya lo mencionamos, tu producto cuenta con una ventaja que quizá no hayas detectado aún, pero que será la clave para atraer al público al que quieres dirigirte y estar a la vanguardia de tus competidores. 

Los aspectos que debes conocer de tu competencia son los siguientes: 

  • Experiencia que brindan al cliente 
  • Sus debilidades y fortalezas 
  • Sus procesos de trabajo/producción 
  • Cualidades más destacadas de su producto 
  • Beneficios del producto que venden 
  • Reputación y posicionamiento

Con esta información podrás orientar tu estrategia de marketing hacia un mejor camino para resaltar justo lo que tus clientes quieren, tu competencia no tiene y tú gozas de sobra. 

5. Analiza tus resultados y saca conclusiones 

Cuando hayas analizado toda la información que obtuviste es momento de sacar tus conclusiones finales. Esto debe ayudarte a definir la estrategia a seguir para el lanzamiento de tu producto. Para este momento ya debes saber muy bien cuál será tu producto, qué precio tendrá, a quién irá dirigido y cuáles son las cualidades a destacar que establecerán la diferencia con tus competidores.

Cómo hacer un estudio de mercado

1. Libros didácticos para niños y niñas de primaria

Vamos a suponer que tu empresa estará dedicada a la producción y venta de libros didácticos que los niños y las niñas pueden hacer uso para su educación primaria. Si bien este producto es 100 % dirigido a los infantes, realmente tu estrategia de marketing no puede ir enfocada en ellos, en tanto que no son los tomadores de la decisión final.

Al hacer un estudio de mercado sobre este nicho de mercado, puedes determinar que será necesario diseñar una estrategia y un mensaje personalizado para papá y mamá. Son ellos quienes cuentan con la capacidad de decisión y el capital necesario para invertir en libros. 

Al tener en cuenta los elementos de un estudio de mercado, lo primero que debes determinar es tu producto

  • ¿Qué tipo de producto será?
  • ¿Para qué edades será óptimo?
  • ¿Cuáles son las cualidades más destacadas?
  • ¿Qué diferencia a tus libros didácticos de otros? 
  • ¿Cuáles serán las necesidades que cubrirán los libros?

Después podrás especificar tu precio

  • ¿Será un producto con un alto o bajo precio?
  • ¿Será exclusivo para alumnos de colegios privados?
  • ¿Contará con complementos o un kit educativo? 

Una vez que conoces cómo es tu producto y cuál es su precio, puedes establecer quién es tu cliente potencial. Serán los padres y madres de familia, pero ¿todos? El precio es un detonante clave para delimitar un nicho de mercado y esto no solo se define por el costo, sino también por las necesidades a cubrir, por ejemplo: 

  • Libros didácticos para niños y niñas con discapacidad visual 
  • Libros didácticos para niños y niñas con autismo 
  • Libros didácticos para superar la separación de papá y mamá 
  • Libros didácticos para niños y niñas con problemas en matemáticas 

El estudio de mercado te permite ser tan específico como lo necesites para resolver problemas o situaciones determinadas, no tan generales. De esta manera puedes híper segmentar tu público objetivo y elegir solo aquellos que realmente estarán interesados en adquirir un libro que ayude a las dolencias actuales de su hijo o hija. 

Por último, debes determinar tu competencia, que probablemente no sea tan extensa si vas a dedicarte a un nicho de mercado muy específico. En tu estudio de mercado debes confirmar lo siguiente: 

  • ¿Cuántos competidores directos tiene tu mercado?
  • ¿Cuál es la diferencia entre tus libros y los de la competencia?
  • ¿Cuál es la cualidad más fuerte de tu competidor principal?
  • ¿Cuál es su mayor defecto o debilidad ante tu marca? 

Conocer estos detalles te permitirá idear una estrategia para que tus mensajes logren opacar las posibles cualidades de tus competidores y engrandezcan las mejores características de tus libros didácticos. Esto también puede incluir dar un mejor servicio al cliente o aspectos extras y complementarios, por ejemplo: guías para padres y madres con un hijo con autismo, asesorías y talleres para que la familia pueda ayudar a sus hijos con discapacidad visual, entre otros. 

Ahora, ¿cómo vas a obtener toda esta información? El estudio de mercado, como ya lo mencionamos, recurre a técnicas de recopilación de datos como encuestas, entrevistas, grupos focales, entre otros. 

2. Lanzamiento de una app para hacer ejercicio

Ahora analicemos de qué manera puede realizarse un estudio de mercado para una nueva app para hacer ejercicio. 

En primer lugar plantearemos el problema y el objetivo: 

Facilitar una aplicación móvil con la que los usuarios puedan realizar diferentes ejercicios en casa y en diversas modalidades: principiantes, moderado y experimentados. 

Pero antes de definir el producto y sus elementos, es indispensable realizar una investigación sobre las tendencias de los ejercicios en casa que los usuarios prefieren actualmente. Sobre eso, se podrá crear un producto más específico. 

Para ello se ocupará la investigación de tendencias de ejercicios, observación de la publicidad actual y redes sociales y foros para conocer la opinión y las necesidades de los usuarios hoy en día.

Una vez recopilada la información se establece una conclusión y se comienza a idear la estrategia. 

Una vez que se han analizado los datos, el producto a lanzar será el siguiente: 

Una app para hacer ejercicio en casa disponible para iOS y Android, que constará de tres niveles: 

  • Básico
  • Moderado
  • Stronger

Los usuarios podrán encontrar rutinas diarias con objetos que puedan encontrar en casa, para no tener que acudir al gimnasio, por ejemplo: ligas de ejercicio o garrafones de agua. 

Contará, bajo un precio extra, con un asesoramiento personalizado para diseñar un plan alimentario a la medida, que podrán complementar con sus rutinas de ejercicio. Estos planes estarán divididos de la siguiente manera: 

  • Dieta con proteína animal 
  • Dieta vegana
  • Dieta vegetariana 
  • Dieta crudivegana 

De esta manera se puede extender el mercado según las preferencias alimentarias que los usuarios tengan. 

Podrán realizar un seguimiento diario de sus avances dentro de la misma app y en ella, mediante la creación de una cuenta, podrán guardar sus rutinas favoritas y consultar su plan alimentario. El costo será de 10 USD al mes; no tendrá cuota de inscripción, costo por descarga ni contrato por tiempo definido. La publicidad irá dirigida principalmente a mujeres entre 24 y 32 años con gusto por el ejercicio y por mantenerse en forma. 

3. Marca de ropa para bebés recién nacidos

Si la empresa fuera a dedicarse a un nicho específico como lo pueden ser las prendas de ropa para bebés recién nacidos, el estudio de mercado tendría que realizarse de la siguiente manera: 

Investigación

  • Prendas óptimas que puede usar un recién nacido
  • Telas que no les causen irritación o alergias 
  • Necesidades motrices y tipos de movimientos de un recién nacido (para determinar corte, tela, densidad, etc.). 

Recopilación de información 

  • Encuesta a mujeres próximas a tener bebés para conocer sus expectativas
  • Encuesta a madres experimentadas pasa saber sus vivencias y preferencias 
  • Conocer el nivel de rentabilidad que podría tener el negocio de nicho 
  • Investigar cuántas personas invierten en ropa para recién nacidos y cuánto suelen gastar en adquirirla 

Analizar a la competencia 

  • Cuántos competidores directos tienes 
  • Cuál es la reputación de estas marcas 
  • Qué es lo que las hace especiales 
  • Cuáles son sus debilidades 
  • Qué estrategias de comunicación y de marketing emplean
  • Cuáles son sus precios y promociones

Determinar tus conclusiones

  • Tus competidores tienen cualidades, pero tu marca los supera en calidad y precio
  • Las madres de recién nacidos, tanto primerizas como experimentadas, prefieren las prendas ligeras para sus bebés 
  • Lo que más les atrae es el uso de materiales orgánicos e hipoalergénicos, por lo que serán dos aspectos primordiales a usar en las estrategias de marketing 
  • Están dispuestas a pagar entre 10 y 20 USD por cada prenda

Esta información te ayudará a diseñar tu estrategia y a crear mensajes mucho más personalizados para que tu producto tenga el éxito que esperas. 

Te compartimos estos tres ejemplos diferentes para que compruebes que no hay una forma lineal de realizar un estudio de mercado. Mientras sigas los elementos a analizar y recopiles la información necesaria para presentar tus resultados, lograrás tus propósitos.

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